Le 7 Strategie di NEGOZIAZIONE e di INFLUENZAMENTO RECIPROCO per essere incondizionatamente costruttivi nella relazione con il cliente
Obiettivi:
Acquisire le sette strategie che consentono di costruire, mantenere e sviluppare una relazione cooperativa efficace dominando le emozioni, comprendendo il punto di vista degli altri, comunicando in modo efficace, essendo affidabili, utilizzando la persuasione, accettando incondizionatamente l’altro e inoltre evitando due errori fatali (attribuzione e reciprocità); tutto ciò presuppone un atteggiamento mentale incondizionatamente costruttivo.
La strategia dell’equilibrio tra ragione ed emozioni, comporta: 1) la consapevolezza dei propri e altrui sentimenti visibili da linguaggio del corpo; 2) saper gestire le reazioni emotive 3) saper valutare il ruolo dell’autostima, delle abitudini, delle convinzioni, della paura di perdere, dell’evitare la responsabilità degli errori; 4) saper usare le tecniche per non cadere in preda alle emozioni; 5) saper riflettere sui propri sentimenti 6) saper imparare a parlare dei propri sentimenti; sapersi preparare alle emozioni nostre e altrui e saper imparare ad anticiparle, 7) saper alimentare le emozioni costruttive con la tecnica del rivivere e far rivivere situazioni piacevoli e la tecnica dell’adottare lo stato emotivo dell’altro.
La strategia del comprendere il reale punto di vista degli altri al fine di facilitare la relazione ed eliminare negli altri le incomprensioni e le percezioni frustranti che ci condannerebbero all’insuccesso fino a essere rifiutati.
La strategia dell’affidabilità per essere apprezzati nelle relazioni d’affari: a) diventare consapevoli delle buone ragioni che porterebbero gli altri a non fidarsi di noi e quindi a non fare affari con noi generando il circolo vizioso del passa parola negativo; b) diventare consapevoli delle buone ragioni per migliorare l’affidabilità e quindi fare affari generando il circolo virtuoso del passa parola promozionale.
La strategia delle domande focalizzanti per indirizzare e far convergere la mente altrui sugli aspetti particolari che danno piacere, soddisfazione, benessere (i sei petali della rosa del benessere).
La strategia della persuasione: a) per acquisire la consapevolezza che le tattiche coercitive distruggono la relazione cooperativa e quindi la possibilità di fare o continuare a fare affari; b) acquisire la consapevolezza che le tattiche persuasive di influenza creano, mantengono e sviluppano la relazione cooperativa e quindi la possibilità di fare o continuare a fare affari e servire al meglio il cliente e renderlo soddisfatto e fedele
La strategia dell’accettazione incondizionata dell’altro è indispensabile per non comunicare sfiducia che renderebbe impossibile una relazione cooperativa costruttiva; ma al contrario, per riconosce all’altro tutta la sua dignità, rendendo possibile una relazione cooperativa costruttiva.
Evitare gli errori di attribuzione (le percezioni della realtà, le credenze, le convinzioni assolutamente personali) sono alla base dell’incapacità di leggere il punto di vista degli altri per fare affari duraturi e creare relazioni solide; per non farci percepire lontani: a) acquisire la consapevolezza che ognuno vede le cose in modo diverso, b) acquisire quelle modalità praticabili che consentono di vivere il punto di vista degli altri.
Evitare errori di reciprocità: mai basarsi sul principio di reciprocità nel costruire una buona relazione (anche se il principio di reciprocità è utile nelle negoziazioni sostanziali - do ut des); se mi comporto come gli altri si attendono non posso aspettarmi che gli altri facciano lo stesso (se tu applichi la “regola d’oro” della reciprocità, l’altro potrebbe non applicarla).
La strategia dell’“ascolto” attivo è il fattore determinante di una comunicazione efficace per farsi apprezzare e rendersi piacevoli, evitando di farsi percepire ego-centrati e impermeabili.
Essere incondizionatamente costruttivi diventa essenziale nel gioco di squadra
Una squadra piena di energia positiva e incondizionatamente costruttiva sia nella relazione, sia verso gli obiettivi evita i conflitti e i malintesi poiché ognuno è cooperativo indipendentemente da come si comportano gli altri.
Acquisire le sette strategie che consentono di costruire, mantenere e sviluppare una relazione cooperativa efficace dominando le emozioni, comprendendo il punto di vista degli altri, comunicando in modo efficace, essendo affidabili, utilizzando la persuasione, accettando incondizionatamente l’altro e inoltre evitando due errori fatali (attribuzione e reciprocità); tutto ciò presuppone un atteggiamento mentale incondizionatamente costruttivo.
La strategia dell’equilibrio tra ragione ed emozioni, comporta: 1) la consapevolezza dei propri e altrui sentimenti visibili da linguaggio del corpo; 2) saper gestire le reazioni emotive 3) saper valutare il ruolo dell’autostima, delle abitudini, delle convinzioni, della paura di perdere, dell’evitare la responsabilità degli errori; 4) saper usare le tecniche per non cadere in preda alle emozioni; 5) saper riflettere sui propri sentimenti 6) saper imparare a parlare dei propri sentimenti; sapersi preparare alle emozioni nostre e altrui e saper imparare ad anticiparle, 7) saper alimentare le emozioni costruttive con la tecnica del rivivere e far rivivere situazioni piacevoli e la tecnica dell’adottare lo stato emotivo dell’altro.
La strategia del comprendere il reale punto di vista degli altri al fine di facilitare la relazione ed eliminare negli altri le incomprensioni e le percezioni frustranti che ci condannerebbero all’insuccesso fino a essere rifiutati.
La strategia dell’affidabilità per essere apprezzati nelle relazioni d’affari: a) diventare consapevoli delle buone ragioni che porterebbero gli altri a non fidarsi di noi e quindi a non fare affari con noi generando il circolo vizioso del passa parola negativo; b) diventare consapevoli delle buone ragioni per migliorare l’affidabilità e quindi fare affari generando il circolo virtuoso del passa parola promozionale.
La strategia delle domande focalizzanti per indirizzare e far convergere la mente altrui sugli aspetti particolari che danno piacere, soddisfazione, benessere (i sei petali della rosa del benessere).
La strategia della persuasione: a) per acquisire la consapevolezza che le tattiche coercitive distruggono la relazione cooperativa e quindi la possibilità di fare o continuare a fare affari; b) acquisire la consapevolezza che le tattiche persuasive di influenza creano, mantengono e sviluppano la relazione cooperativa e quindi la possibilità di fare o continuare a fare affari e servire al meglio il cliente e renderlo soddisfatto e fedele
La strategia dell’accettazione incondizionata dell’altro è indispensabile per non comunicare sfiducia che renderebbe impossibile una relazione cooperativa costruttiva; ma al contrario, per riconosce all’altro tutta la sua dignità, rendendo possibile una relazione cooperativa costruttiva.
Evitare gli errori di attribuzione (le percezioni della realtà, le credenze, le convinzioni assolutamente personali) sono alla base dell’incapacità di leggere il punto di vista degli altri per fare affari duraturi e creare relazioni solide; per non farci percepire lontani: a) acquisire la consapevolezza che ognuno vede le cose in modo diverso, b) acquisire quelle modalità praticabili che consentono di vivere il punto di vista degli altri.
Evitare errori di reciprocità: mai basarsi sul principio di reciprocità nel costruire una buona relazione (anche se il principio di reciprocità è utile nelle negoziazioni sostanziali - do ut des); se mi comporto come gli altri si attendono non posso aspettarmi che gli altri facciano lo stesso (se tu applichi la “regola d’oro” della reciprocità, l’altro potrebbe non applicarla).
La strategia dell’“ascolto” attivo è il fattore determinante di una comunicazione efficace per farsi apprezzare e rendersi piacevoli, evitando di farsi percepire ego-centrati e impermeabili.
Essere incondizionatamente costruttivi diventa essenziale nel gioco di squadra
Una squadra piena di energia positiva e incondizionatamente costruttiva sia nella relazione, sia verso gli obiettivi evita i conflitti e i malintesi poiché ognuno è cooperativo indipendentemente da come si comportano gli altri.